品牌营销：顺应市场形势、转变销售渠道

　  一、兽药产品销售渠道
　　1、兽药生产企业-兽药代理商-兽药零售商（基层兽医）-养殖场（户）
　　2、兽药生产企业-兽药零售商（基层兽医）-养殖场
　　3、兽药生产企业-兽药代理商-养殖场（放养**）
　　4、兽药生产企业-养殖场（放养**）
　　二、上述四种渠道哪个更好？
　　其实没有哪个更好，对于不同的市场和不同的时期以及不同的产品，只能是哪一种更适应市场。目前在兽药市场上，这四种渠道方式都存在。但是由于养殖业的逐步规模化，兽药生产企业被动地转变销售渠道是大势所趋。更有积极意义的是很多兽药生产企业从产品定位和转变经营模式开始，主动转变销售渠道的发展。还有一些新生企业从一开始就定位在第3种或者第4种渠道上。
　　总的看兽药销售渠道的转变，在形式上主要表现在销售渠道**。在特点上表现在突出了产品的售前、售中和售后服务。在产品上更加突出预防、保健、消毒产品和高效治疗产品。
　　由于养殖规模化的发展，大家对养殖的管理和预防越来越重视，未来产品的需求形势一定是消毒、保健为主。治疗药品需求量越来越低，甚至预防类药品都没有市场，现在一些小型的发达**已经实现了猪场的完全不用疫苗。这也是为什么一些企业产品少，但是销量很高的原因，因为他们的产品符合了市场发展形势。
　　使用哪种销售渠道，是否转变销售渠道，是企业长远发展的战略问题。这取决于企业决策者对于短期市场和长远市场的分析和判断、取决于企业的人才实力和资金实力，也取决于企业现有销售渠道是否适应市场。
　　三、现在的兽药生产企业采用哪种销售渠道？
　　企业的销售渠道是根据自己企业的现状制定的，中国2000多家兽药生产企业，不可能千篇一律。
　　上面讲过，采用什么样的销售渠道，是根据企业的战略、企业的实力、企业的产品、市场的现状来决定的。
　　那么中国的兽药企业都采用哪种销售渠道呢？
　　1、产品定位较高，效果**，有人才和资金实力的大企业，一般采用第3、第4种渠道模式，这两种渠道模式较好。从兽药企业竞争和适应养殖业规模化要求方面讲，这是长远发展的必然结果。
　　这两种模式抛开了零售商和基层兽医环节，拉近了企业和终端养殖场之间的距离，同时减少中间环节可以让产品以更低的价格走进养殖场，**竞争力和企业利润，也能在资金和精力上使企业的服务更快到达养猪场。
　　在企业还不具备**开发市场和全面管理市场能力的情况下，**采用第3种渠道模式，充分利用代理商的资源和能力来实现企业**发展的目的。
　　如果企业具备了全面的市场资源和管理市场的能力，也可以采取第4种渠道模式。
　　实际情况是，现在国内外绝大多数**品牌大型兽药生产企业都采用第3种渠道方式，并且很成功。也有部分这样的企业是采取第3种和第4种渠道方式并行的做法。
　　2、产品定位大众化、效果不突出、人才实力和资金实力不强的中小企业一般采取第1种和第2种渠道模式，这种模式比较容易执行。现阶段老企业还能有稳定的业绩，新企业还能很快进入市场，从而给企业争取发展的时间。但是从兽药行业长远发展和养殖业规模化进程的要求来看，这只能是暂时的权宜之计。几年之内还是要转变的。
　　这两种模式的好处，一是很快就能找到合作对象，代理商或者零售商，建立起客户网络，让企业实现一定的销售量，实现暂时生存和发展的目的。二是避开了在市场上和那些具有**优势的大型品牌兽药企业在**代理商和大型养殖场环节的正面竞争。在竞争激烈的兽药市场中找到自己的生存空间和发展路径。
　　现在市场上大多数兽药生产企业还是采取第1种和第2种模式，尤其是企业年销售量在5000万元以下的企业。
　　近几年，很多中小企业看到养殖行业的规模化变化，看到同行业大型品牌企业转变销售渠道，走近终端客户，自己也在转变。但是**转变的动力还不足，转变成功的也不是很多。很多企业盲目转变，不但不成功还丢掉了原来的销售渠道，销售受到影响。
　　3、还有一部分企业几种渠道都在做，也都有一定的业绩，这也是一种生存方式。这可能是企业在转变的过程当中，也可能是企业战略定位有一定的混乱。但是长远讲，还是要走到第3种或者第4种渠道上来。
　　四、销售渠道转变的必要性
　　由于养殖业的规模化进程一直在持续，未来的几年之内或者十几年之内，中国绝大多数的兽药零售商因为中小养殖场的小事而逐步失去了生存空间，数量会越来越少。因此，中国很多的中小兽药生产企业也会因此失去现有的生存空间。兽药生产企业总数会逐步减少，从现在的2000多家到**终的可能只有200家左右甚至更少。多数现在的大型品牌企业通过自身的发展和兼并成为更大的企业，也会有部分现在的中小企业和新生企业跻身于大型品牌企业行列，他们会笑到**后。绝大多数中小企业都会在竞争中被兼并或者被淘汰。这其中有很多的决定性因素，而销售渠道是否合理也是重要的决定因素之一。
　　现在兽药行业里那些成功企业的实践也证明，第3种和第4种渠道模式更适合将来的行业发展和养殖业规模化的需求。
　　因此，兽药生产企业要想在将来的兽药市场中生存下去，占有一席之地，就必须在几年之内完成销售渠道的转变。逐步由现在依赖零售商的销售模式转变到和**的代理商合作共同走向终端养殖场，或者直接与养殖厂合作。
　　目前在中国，还没有形成在行业内具有**优势的几家行业巨头，这给了众多的企业尤其是中小企业发展壮大的机会。如果再过十几二十年，这样的机会就没有了。
　　五、转变销售渠道必须具备的几个条件？
　　1、企业决策者要制定长远的符合养殖行业发展要求和很强竞争能力的，超前的企业发展战略。
　　2、适合大型养殖场需要的，高效的产品。消毒药、保健品、预防药品、治疗药品。满足大型养殖场生产过程中的产品需要。
　　3、能给养殖企业提供完整解决问题方案的技术和销售队伍。包括适合的人才和高水平的技术。**在提供产品的同时，能给养殖场提供必需的技术和方法。
　　4、一定的资金实力。低水平的资金实力可能会不适应市场的需求。

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