经销商:制造商带来的麻烦

　　导读：无论是终端助销、深度分销还是渠道精销，都不过是制造商一时偶得的破局手法，经销商却被折腾的手足无措，甚至心灰意冷。

 

　　经销商在面临诸多风险中，来自制造商的风险是**难避免的，那么经销商该如何应对制造商带来的麻烦?

 

　　1 市场价格不一

 

　　不同区域，甚至相同区域，不同的经销商价格波动区间大到难以想象的程度，制造商却睁一只眼闭一只眼，只要你能把货销掉就是好样的。

 

　　市场出现冲货，根本原因来源自制造商，这是大家心自肚明的潜规则。尽管制造商知道冲货是渠道管理和品牌建设的毒瘤，却以侥幸的态度作壁上观，破坏当初对经销商的承诺。

 

　　2 轻视经销商

 

　　制造商管理品牌，大多只重视顾客以及大型终端，经销商充其量就是存货和送货，制造商除了招商之初对经销商大谈品牌之外，很少让经销商参与品牌建设。没有几个制造商能够向经销商讲清楚品牌理念，但这本应该是营销中想到那个重要的环节。

 

　　3 违背原则

 

　　经销商一旦销售业绩下滑，制造商很有可能就会一声不吭的在周边市场开出数个直供分销商。

 

　　渠道是相对动态的，单纯依靠覆盖率来衡量销售质量并不客观，可更多的制造商却很热衷于在渠道中寻找这种短期内能够吃货的解决方法。所谓市场分化不过是把原来的经销商一分为几。

 

　　4 制造商破产风险

 

　　制造商破产关门，对经销商来说无异于抽筋断血，作为经销商必须对其经营恶化的征兆敏感，提前采取应对措施。

 

　　凡事预则立，不预则废。面对来自制造商的风险，经销商必须提前作出判断，宁折不弯。

 

编辑:云云