畜牧品牌
导读：处于中国高端水产饲料**梯队的粤海，已悄然走过了二十年。二十年风雨兼程，二十年艰苦奋斗，粤海人的故事足以折射出中国水产业过去二十年的发展与变迁。
粤海集团董事长郑石轩、总经理郑石贵等人讲述粤海二十年发展历程。
细细梳理粤海的二十年，在成立伊始，这家企业给行业的姿态就是"高端大气上档次"。1994年1月，由湛江对虾饲料公司与香港煌达有限公司合资成立，注册资金高达312万美元，归属于广东省湛江市霞山区**。当时粤海的对虾饲料生产线是由**立项建设，经**计委**利用荷兰贷款引进，该生产线价值300多万美元，年生产能力达2.5万吨，遥遥**于国内其他企业。
在粤海之前，蹒跚起步的中国对虾饲料市场是海马和大海两家台资企业的天下。但粤海进入市场短短两三年时间，就做到行业**品牌，不得不说，粤海是那个时代的传奇。
可以说，粤海的前十年得益于体制，也受缚于体制。改制前，粤海错失了发展机遇，被恒兴和海大后来居上，这当属粤海的遗憾。改制后的十年，在捍卫虾料市场江湖地位的同时，粤海又在短短两三年时间里，把海水鱼料业务做到全国**品牌。在成立二十年之际，粤海斥资四千万完成淡水鱼料的战略启航，开始粤海的第三次创业。用掌门人郑石轩的话说，目前粤海正在赶超后来居上者。粤海的下一个二十年，充满期待!
郑石轩谈粤海成长的三个阶段
粤海成立之时，在生产工艺和销售思路上都没什么基础，一切都要靠我们自己去摸索。那时，我们生产出来的饲料粒径是2.2毫米，和当时市场上流行的1.8毫米粒径是有差距的。坦白地说，早期粤海饲料在外观上很逊色：大小不均匀、切面粗糙、粉末多、颗粒大等诸多问题，这就决定着我们被市场排斥。那时市场容量也很低，基本是海马和大海两家台资企业垄断，何况我们刚刚生产出来的饲料有那么多问题，所以市场接受难度很大。
虽说没什么基础，但在成立之初，粤海在设备配置和人员配备方面有着比较高的起点和比较好的愿景，并主要依靠"两板斧"迅速打开市场。
首先，在饲料品质的定位上，粤海走的是完全不同于其他企业的技术路线。当时的饲料厂，大多都是沿用以前台湾比较落后的虾料生产技术，过多的追求饲料外观，加了比较多的粘合剂，饲料色泽漂亮、颗粒均匀，切面整齐，粉末较少;而粤海一开始就强调饲料内在品质，加的是比较好的鱼粉，靠鱼粉来**饲料的诱食性，并获得实实在在的养殖效果。在饲料外观方面，当时粤海很一般，但在养殖阶段，我们饲料的饵料系数远比其他产品低。
再者，粤海**了当时比较创新的营销方式。那时市场上没什么业务员，更谈不上养殖技术服务与指导。但养殖户对技术知识却非常渴求，怎么办?粤海开始带着专家下乡，送技术到塘头。可以说，粤海是**早推出基层养殖技术培训会的，当时我们的专家团有30多人，包括现在依然活跃在行业一线的何建国、宋盛宪、胡超群、邱德全等**学者。当时粤海的专家基层培训会非常受欢迎，因为能给基层一线带来实实在在的养殖技术。同时，这些培训会也加强了粤海饲料内在品质的宣传，很多养殖户愿意拿我们的饲料试用。而粤海饲料又有内在品质的保障，因此养殖户经过对比发现粤海的养殖效果更为理想，慢慢的，粤海开始走进千家万户。
实际上，正是这"两板斧"，让粤海后来居上。回想起来，如果粤海当时没有做技术服务，养殖户也信不过我们;在饲料品质上，如果走的是别人的技术路线，那粤海永远都是跟随者，市场上很难有突破。
归纳起来，粤海的发展历程可以分三个阶段。**阶段是1994年-1999年，这是粤海起步与**成长的一段时期。成立当年，粤海的饲料年销量只有几百吨，这算是**年的突破;1995年，销量就突破四千吨，从此以后，奠定了粤海的江湖地位，迅速成为当时虾料行业**品牌。
第二阶段是1999年-2004年，这是粤海发展相对缓慢被对手超越的一段时期。应该说，国有体制对粤海的发展有所束缚，这体现在一些项目的审批上。在2004年改制之前，粤海有5万多吨的销量，这是国有企业经过**发展带来的成绩。发展越快，意味着风险越大，在体制内，没有人愿意去承担这个风险。在改制前，粤海的发展算是到顶了，很难再有大幅度的增长空间，所以改制很迫切。事实上，那时市场上赊销较大，企业承担的资金风险很大，这一时期，粤海的发展讲究稳妥，也是符合当时的市场环境的。也正是这一阶段，恒兴和海大发展起来了，他们利用粤海发展步伐比较慢的历史机遇，进行了**的扩张和布局。这个阶段，恒兴和海大的发展速度远远超过了粤海，他们后来者居上，这是粤海发展历程上的遗憾。
第三阶段是2004年至今，这是粤海改制后努力赶超的时期。2004年成功改制，把粤佳和海荣并购过来以后，粤海的发展重新启航。2007年，广东粤海饲料集团成立。改制至今，粤海几乎每年都获得20%以上的增长速度，平均一年接近一个厂的发展步伐。目前粤海饲料集团旗下有13家分子公司，其中包括8家饲料公司，年饲料产量接近50万吨。
2012年粤海饲料销量增长30%，而且是在2011年40%增长的基础上取得的。为养殖户做更多实际的事，带来实实在在的产品、服务、配套，使客户能有合理的利润，才是粤海的核心竞争力所在。
从目前的市场容量和粤海自身实力来讲，还不足以支撑粤海的跨越式发展。等粤海具备了**增长条件的时候，我们会考虑上市。
首先。**水产行业较小，市场容量有限，而且大部分为几大巨头所瓜分，粤海在这一版块已有较大的市场占有率，把人家的市场都吃掉不太现实。其次，在人才储备上，粤海也没办法支撑一下子突飞猛进。所以，我们必须进军有巨大市场空间的淡水鱼饲料市场。
目前，淡水鱼料市场很大，粤海在海水料的技术积累和那么多年淡水鱼料的摸索，技术上不会比人家差，淡水鱼料是粤海未来的重要增长点。
淡水鱼料的几大市场，华中、华南、华东、西北、西南，粤海短期目标是华南、华东，因为我们有基础在那，对市场也比较熟悉。到了一定程度后，我们肯定要往华中等内陆地区渗透，但有一个过程。
另外，一些特种料我们也会考虑。
粤海成立二十年之际，完成了从虾料到特种水产料、海水鱼料和大宗淡水鱼料的战略性布局，粤海正在努力赶超后来居上者。
郑石贵回忆开拓海南市场
海南市场粤海始终是**品牌，首先得益于粤海**的产品品质。现在海南很多老客户对粤海饲料的认可，都是从粤海刚进入市场时开始的;其次，粤海**于行业的技术服务能力，对当年开拓海南市场也带来了极大的效应。
当时粤海**的以专家团为主的基层培训会很新颖，市场上很受欢迎，这些会议的确可以给养殖户带来养殖技术。在创业的早期，粤海的基层会议很多，拉着专家跑会就成了件苦差。有时是上午一场，下午一场，为了赶时间，开会以外的时间多在车上过。海南的天气很热，那时路又不好，车很颠，有一专家跟我们跑得比较多，痔疮都发作了。很多时候都是早上六点钟起床，下午三点钟才吃饭;有时跑到下面的村子，不方便过夜，晚上还得往回赶，11点钟才能吃饭。当时只有一台车，老板、专家和业务员都挤在一起。
那时候的基层会议在形式上与现在相差不是很大，都是几十人一场，但大家的积极性和热情都很高，而且会议的成本很低，不用送礼品也不用请养殖户吃饭，这也符合我们当时的实力。
除了产品品质和技术服务力量的支撑外，我们在寻找目标客户方面当年也有明确定位，那就是瞄准是高位池和大的养殖水面，在养殖集中区域寻求突破。后来海南市场**的四大虾料经销商都是粤海的客户，可以看出海南市场对粤海的认可度。经过努力，粤海不但成功打开了海南市场，并在以后长期维持较高市场占有率。
