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网络营销
   兽药企业家利用互联网改革传统领域的资金问题早已不是稀奇的事儿,互联网创新或成为一种借力工具,用来改变那些根深蒂固铁板一块的传统领域。已经有兽药企业把握住了这样的机会,同时也惊喜地发现:互联网创新**起码先看到的,是竞争对手受到传统的管制政策限制,动惮不得。你不愿往前走,市场在推着你走,这时候你就得跟进步伐赶紧走,你若是还不走,那也不能怪市场无情,就只能等着市场的不脚丫子踩着你过去洪流吧。兽药企业拥抱互联网,是必要的事情。对于互联网作为目前国内**具创新活力的行业之一,这一点没有兽药人质疑,我们也都看到,每年互联网都在以更快的速度吸引国内外不少热钱进入淘金,这其中当然不乏传统企业土豪也开始到互联网寻找机会。而更多的有志青年为了成为第二个马云或是李彦宏,更是奋不顾身的投入其中。所以才有兽药人不禁要问,现在到底是不是挤入互联网的**时期呢?这是很多兽药企业家的**症结:不敢盲目跟进。互联网确实是一场大洪流,不跟着走会死,可跟着走也不一定能活。于是怎样跟着走,就成了兽药人的无尽观望与犹豫不决。
关键词: 手机版: 网络营销
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专题内容
  • 一、什么是网络营销?网络营销主要做什么?

      网络营销就是以互联网为基础,利用信息和网络媒体的交互性来完成营销目的的一种新型市场营销方式。简单的说,网络营销就是以互联网为主要手段进行的,为达到一定营销目的的营销活动。说白了就是在网上卖东西。

  • 二、网络营销的优势

      1、网络营销用户群体宠大,受众面广

      据可靠数据显示中国的网站已经超过了6亿,全世界就更多了,而他们44.71%的网民经常使用 (每天多次使用)搜索引擎,每天使用一次搜索引擎的用户也占到17.2%,也即每日使用搜索引擎用户数高达61.91%,意味着已有超过半数的网民开始依 赖搜索引擎的使用。而基于这种用户基数及构成,搜索引擎已经成为企业市场推广的重要营销工具。

      2、成本低、速度快、更改灵活

      在较短的周期进行投放,也可以根据客户的需求很快完成制作,而传统广告制作成本高,投放周期固定。另外,在传统媒体上做广告发布后很难更改即使可以改动往往也须付出很大的经济代价。而在互联网上做广告能够按照客户需要及时变更广告内容。这样,经营决策的变化就能及时实施和推 广。

      3、就业、创业多种选择

      除了在公司就职之外,网络营销**的一个特点就是可以自由创业。网络无疑是这个时代提供给我们**好的平台了。全球的百万富翁90%以上都是互联网起家。

  • 三、当前兽药行业营销现状

      (一)兽药企业基础差、规模小,竞争日趋激烈

      目前我国兽药市场份额为300-400多亿元,其中禽药粉剂100亿元左右,水针、粉针100亿元左右,生物制品40-50亿元,中药、添加剂40-50亿元,水产品用药10亿元。

      目前全国通过兽药GMP认证的企业为1527家,年产值2亿元以上的有9家,1亿元以上的22家,5000万元以上的有60余家,1000万元以上的有200余家,也就是说我国的一千多家兽药企业中大多数企业都只能卖几百万或者几十万,一个月卖三四十万的企业也有很多,在河北**近陆续出现了放弃老板位置情况,要么将企业转让,要么出租。

      近几年,兽药企业数量再次极度扩张,产能相继加大,部分省份已超出GMP改造前的数量 或产能,但规模化尚未形成。

      (二)产品严重同质化,研发能力不足

      长期以来,大多数兽药企业缺乏创新能力,全国具备新兽药研发能力的生产企业不足10%,我国2005 版《兽药典》共收载兽药品种1500多个,而市场上实际销售的品种却有十万个之多,其中大部分产品由多家甚至是上百家企业同时生产。大多数兽药生产企业的产品结构雷同、品种单一、重复报批、重复生产、恶性竞争现象普遍,新产品比例很少。

      国内新兽药制剂研发能力较弱,专门从事动物用药研究的机构和厂家很少,特别是缺少对动物原料药的开发,即便是制剂研发工作也因缺乏较好的复配技术,或受高技术人才、实验环境等的条件限制,难以独立开展。大部分兽药厂基本上以生产仿制药为主,缺少科技研发支撑的兽药行业,难以实现突破性的快速发展。

      (三)国际兽药巨头对中国高端市场的冲击和影响凸显

      目前大型养殖企业、种畜禽场以及宠物用药等更多地选用进口兽药,截至2006年底,已有89个国外兽药企业的460种兽药在我国注册销售,年销售额已经超30亿元,数目众多的国内企业只能在日趋薄利的中低端市场“搏杀”。高端市场、种畜禽市场、大规模养殖场使用的兽药产品,尤其是生物制品甚至包括益生菌制品多以国外企业为主,可见国际兽药巨头的进入是对民族兽药行业的严峻挑战。

      (四)经营成本较高,法律和品牌意识淡薄

      经营成本居高不下是兽药企业心头永远的痛,据了解,兽药企业在GMP验收前后生产成本平均增加20%。随着GMP认证、地标升国标和标签说明书规范等工作的陆续开展,剥去了产品雷同的面纱。对于生产企业而言,品种锐减,大量售后服务人员的强力推销导致销售成本增加,使企业经营成本相对整体走高,很多企业运营困难,负重难行,抗风险能力极差,于是企业进一步收缩了原本就不够的管理投入,从而使生产、质量等一些必要的基础管理落空。

      为降低生产管理成本,部分企业不按照GMP要求组织生产和检验,自觉执行规定不到位,缺少诚信自律,实施品牌建设更加困难,而兽药行业中真正形成品牌的企业和产品很少,品牌不仅是无形资产更是生产力,它具有一定的张力,能对所有目标客户形成吸引和导向,进而形成对销售的拉动,客户对品牌的认识,足以影响他们的选择性。

      品牌很重要,企业的品牌重要,经销商的品牌也很重要,生不生产假冒伪劣产品是做品牌的核心,经不经营假冒伪劣产品是做品牌的基础。

      (五)管理不规范,人员流动大,职业化程度不高

      目前很多兽药企业缺乏长远规划,管理粗放,重销售、轻管理的思想普遍存在,文化建设、战略规划、制度建设等方面严重滞后,致使企业发展后劲不足,难以建立忠诚的职业化团队。企业人员平均年流动率高达50%以上,其中尤以销售、技术人员的流动**为突出,原因在于很多企业只追求短期结果,不肯真正从人力资源培育的角度去开发、培育、使用人才。

      兽药企业数量的不断扩张导致就业市场“需大于供”的形成,滋生了毕业生浮躁心态,同时企业不当的用人制度再度催化了从业人员的膨胀心态,使本位思想严重、职业忠诚度缺失、兼职成风。

      另外,据有关监督检验数据表明,**近几年兽药生产环节产品质量明显好转,而流通与使用环节仍是假劣药品在充斥着市场,其中配套法规不健全,监管队伍薄弱,特别是基层监管人员素质较差,导致监管不到位,是主要因素。

      (六)营销同质化、创新能力低

      目前在国内兽药行业占主导地位的营销模式是从2001年在行业中开始出现的,以“业务+技术”为主的营销模式,也称为“兽药技术营销模式”。此模式为推动兽药行业的发展起到了积极的作用,但由于没有行业壁垒,很快就被全行业模仿,使兽药企业的营销模式几乎惊人的一致。

      近几年来,有部分兽药企业尝试过一些新的营销模式,如“深度营销模式”但失败的多,成功的少,至少到目前为止,还没有哪一种新的营销模式能够超越技术营销模式。

      (七)处于规范的过渡期,行政政策出台频繁

      近几年来,农业部先后出台了许多规范生产及市场的法规及管理条例,但收效甚微,究其原因,是多方面的,但有两个原因不容忽视,一是个别政策在出台时不够严谨,不能适应市场的需求,甚至极个别政策相互矛盾。二是一些地方主管部门在执行政策时不到位,规范的企业其发展反而受到抑制,丧失竞争力,这样就出现了一些混乱的局面。

      (八)市场不规范,竞争无序化

      市场不规范的**典型表现是,各企业之间的无序化竞争、假冒伪劣产品屡禁不止以及地方保护主义严重三个方面。其直接恶果导致生产规范的企业其竞争力不升反降,由于其生产成品较高,无法和一些不规范的企业甚至假冒伪劣产品相比,结果在市场上反而处于竞争的劣势。

      (九)行业人才与企业招聘对接出现困境

      根据2010年全年行业多渠道招聘形势来看,由于企业在行业的身份、竞争优势、综合水平、企业文化、营销政策等多方因素导致频频出现高端人才引进难,流动性大,适合公司发展的高端人才更难留住。同样通过了解行业资深人才与新人才的择企观点,由于自身定位过高、对企业文化氛围、企业营销机制的对比、制度绩效考核的不同程度对比,很难直接进入期望型企业,也频频出现把握不好,总是错过的局势。所以未来在企业战略不断调整的情况下,高端人才将不断被整合,营销机制也逐渐科学化,稳定化,大集团企业将越来越多,就业机会也将适度减少。

      (十)营销公司迅速发展,局部地区呈失控态势

      从2000年开始,由兽药生产企业主导的营销公司在兽药市场出现之后,处于一个相对缓慢的发展过程,在2005年,受国家政策的影响,一度停滞不前,但从2006年开始又恢复发展,特别是从今年以来,营销公司迅猛发展。

      营销公司的出现是市场发展的必然产物,随着社会分工越来越细,擅长生产的企业搞生产,而擅长营销的企业搞营销,这本身无可厚非,甚至是一种先进的商业模式。问题是:有近90%的营销公司没有注册,许多营销公司并没有长久的打算,打一枪换一个地方,赚一点算一点,甚至个别公司公然造假,成了假冒伪劣的代名词。

  • 四、兽药企业该怎样做网络营销?

      2014年,即将结束,在过去的1年里,马云的天猫双11、雷军创办的小米手机把互联网思维吹到了各行各业。2015年兽药行业该怎样借助互联网做好销售?

      (一)做好品牌宣传

      网络广告基本是大部分兽药企业的主要网络营销方式之一,但是移动互联网时代,兽药企业要紧跟时代步伐,在网络营销方面要结合软文营销和活动营销。如何更快、更高效的影响用户,传递品牌,影响客户的购买决定,让网络营销有转化,有订单。

      2014年,我们看到一些企业都比较重视自媒体运营,包括硕腾猪业、回盛兽医、大北农疫苗等企业都通过微信公众号发布了大量的技术原创文章,我觉得值得其他企业学习,把产品理念和技术融合猪病知识传播,这符合移动互联网的传播特征。但是,我发现目前很多企业存在另一个误区,把所有心思都花在自媒体微信上了,忽视了行业媒体的传播价值。企业优质原创内容可以与行业媒体合作,以赞助冠名技术栏目、合办栏目等形式传播出去,也可以给媒体投稿,让优质原创内容达到更大范围的传播。

      此外,我觉得站在用户角度,企业应该思考一个问题:互动式营销,企业可以通过问卷、征文等形式,与基层终端用户对话互动,把产品理念直接传播给终端用户,实现更好的传播。

      (二)做好网络招商

      我觉得目前对于大部分兽药企业来说,网络营销发展到网络招商阶段,经销商基本上都上网,他们已经高度依赖网络信息,从网上查询企业资料和优质好产品,那么企业就可以通过网络与他们建立联系。当然兽药网络招商,远非像机械制造行业,开通阿里巴巴会员那么简单,企业做网络招商也需要一系列的网络推广工作。比如设计招商产品页、投放网络广告,在买卖益、阿里巴巴等平台开通店铺。网络招商,需要更大的曝光量,企业在日常网络营销中,如果以招商为目的,那么就更有针对性。

      (三)做好电商

      兽药产品种类多,客单价低,物流发货也比较复杂,企业电商团队至少需要1个美工、1个推广人员,1--2个客服,1个物流客服和1个技术客服,这是电商**的挑战。所以,兽药企业并不适合直接开展电商。如果定价低,注定是赔本买卖,如果定价高,那么失去电商的价值。电商的核心价值是通关效率提升来提高产品性价比,所以兽药电商,急需一个平台,处理更多订单和服务更多客户,从而降低每个客户的引流成本和服务成本。

      很高兴看到猪E网精品惠即将上线销售兽药产品,虽然合作企业没有透漏,但是站在一个旁观者角度,我认为合作企业赚大了,企业不需要库房、不需要团队,只需要拿出电商产品就可以试水电商,和猪e网一起摸索,也许这是一种互利模式。

      (四)兽药企业传统业务互联网化

      我觉得兽药企业是非常传统的,因为有大量的销售人员在拜访客户途中,营销费用居高不下,企业如何能够借助互联网尤其移动互联网,实现扁平化管理,或者可以更好的服务客户,那么也不失为一种转型思路。

      笔者认为,兽药企业可以运用微信服务号,更好的进行客户管理,只需要做深度的开发, 就可以搭建移动端的客户管理和订货平台,实现业务电子化。比如,邀请客户把个人微信与企业服务号绑定,通过微信直接订货,可以获得积分,**后积分可以获得货物奖励。这种新型订货方式可以把客户更好的联系起来,在平时通过推送产品技术文章和各种软文来持续做好客户关系维护,而不仅仅是依赖业务人员来维护客户。把传统业务电子化,是兽药集团企业急需关注的事情。

      兽药企业在2014年,过得很辛苦,2015年来了,企业要勇于变革,敢于创新,否则,2015,痛苦的同样是你的企业。

  • 五、面对互联网冲击兽药企业应如何应对?

      1、做好自己的产品

      不管你是传统渠道还是互联网渠道,都不过是一种销售方式而已,没有好的产品怎么可能长久?只要你产品好怎么可能会被淘汰呢,虽然你产品价格高,但是总有一部分人是认可你的,所以,产品好才是真实力。再说,即使真的到了不做互联网都不行的时候,你有如此好的产品还怕什么?

      2、创新服务模式

      我们这个行业比较特殊,需要的不仅仅是产品,更需要的是好服务。说起服务,这就是互联网企业的痛点,为了强化自己的价格优势,线下服务一概没有。养猪行业的特殊性也确定了技术服务是必不可少的一个环节,那么我们线下渠道的优势来了。关键是我们怎么能体现我们的优势,强化我们的优势,创新我们的优势,如果一个兽药企业帮助你们的经销商,或者是企业自己每个市区建立一个兽医服务中心,可以提供疾病诊断,猪场防疫,疫病监测等,有了这些服务,你还怕没有客户吗?怎么可能!这些模式已经有很多企业开始做了,比如武汉回盛的连锁服务模式,他们在今后的市场已经取得了优势。

      3、互联网的价值体现利用

      我们现在不做电商,但是互联网又不仅只可以卖东西,能做的事情实在太多了,电商只是网络营销中的一个重要环节而已,互联网**的优势就是传播速度快,覆盖面广,只要我们把这个优势利用好了,对于企业产生的价值也是不可估量的,我微信朋友圈里面有一位朋友,年龄应该60以上,每天都能看到他在发一些企业自己的信息,行业内很多朋友也在说,这位让人佩服的老者实在是会利用微信来传播自己企业。再说我们有很多行业网络媒体,像猪e网、养殖网、饲料行业信息网等流量都比较大,通过广告宣传,软文发布,再就是搞一些小活动等,这是一股不可小觑的力量,如果企业能充分利用,效果杠杠的。互联网时代,酒香也怕巷子深,你要主动站出来,让别人接受你。

      以上三点我们现在如果能做好,不管互联网发展到什么程度,对我们兽药、饲料企业来说都不是什么坏事,我们也不用着急,如果我们利用好了,将会是企业快速发展的一大助力。

  • 六、兽药网络营销十大注意要点

      1、企业一把手要给予高度重视与关心,没有一把手的高度重视与关心,网络营销部门很难调动各方面的资源与协调各部门的关系。

      2、要长期的坚持下去,任何营销取得效果都要有一个过程,不能因短时间内效果下滑而降低投入。

      3、要及时关注网络各类舆论热点,以便于企业及时开展事件营销与品牌炒作。

      4、加强与网络用户的互动与沟通,要对网络用户提出的建议与反映的问题及时回应与解决;于此同时及时关注行业以及企业在网络上的各类负面新闻,并根据具体的情况开展有针对性的危机公关行为。

      5、网络营销的各个环节之间要链接好,一个环节比如发货速度、产品返修时的服务态度等没有跟上都可能影响用户的体验进而影响忠诚度与粘性。

      6、要了解网站、博客或者论坛的编辑们的爱好与口味,针对他们的口味设置独特的推广文章或者帖子;

      7、线上与线下要紧紧联系与密切沟通,线下有什么问题要及时反映到线上;线上有什么新的政策要及时告知线下,以保证线上线下的口径统一;

      8、通过各种途径比如邮件、微博、博客、搜索引擎或者论坛等加强站点的营销推广,并对站点及网页进行各类优化,提高搜索被看到的概率;

      9、及时完善顾客的信息资料,并根据对顾客的信息资料的分析了解顾客的行为特点与购买方式,同时也有助于开展更有针对性的一对一营销;

      10、加强与忠实客户与大客户的沟通,必要的时候让他们现身说法比如发表一些观点或者文章,第三方说永远比自己说更有说服力。

关键词:

1568 2015/2/2
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