现场买方心理解析

 在一个展会中，购买者试图加强同两个特殊群体的联系：卖方和其他采购者。通过与产品的卖方和其它的购买者和使用者的交谈，购买者对己方在购买过程中的地位可获得进一步的确认。尤其是在一种大型的工业性的交易中，在有两个或三个极其重要的供应者的情况下，买方会希望有更多地参与，会寻求更高层次的互动合作关系。

 

 而在展会中，这是可能的。一年一度的、商业性和准社团性混合的形式，使采购者可以和卖方及其他的使用者保持联系。这是现实购买者参会的长期动机。尽管他们不会在短期内进项重复的购买行为，但是维持和卖方及其他人的关系对他们来说是必要的，以便他们在未来遇到问题时可以从这些人那里寻求解决之道。

 

 潜在购买者：发展联系

 

 展会是一个供买方和卖方寻求共同利益，以便在将来进行合作的场所。一些研究强调了在行业展中关系的重要性。早先的一些研究强调购买行为中的“理性因素”从而假定所有的活动都是建立在经济利益的基础之上的;而其后的一些分析则强调情感因素在购买行为中的重要性。莫汝斯和霍尔曼认为源头忠诚在工业市场中是一种普遍现象。他们还认为这种忠诚源于卖方和买方所投入的大量的精力和时间。

 

 工业展中这种关系建立的重要性在鲁斯瑟和科里**近的研究中得到了强调。他们将这种**初的联系作为**购买者的满意度的必需条件。尽管展会并非一个长期场所，但他却常是为双方提供**初联系的地方，从而为其基于共同利益的长期关系和合作行为的形成和维持奠定基础。

 

 对潜在购买者来说，展会为发展联系并进一步进行购买提供了一种途径。展会简化了在与大范围的出售者建立联系过程中所固有的问题。每一个出售者在展会中都有一个固定的展位。这些卖家所提供的商品是可见的。所有这些因素都使建立联系对购买者来说变得更容易。

 在畜牧展会中，也会出现许许多多的现代化机械，比如刚过去的河南家禽交易会，上面的自动化的养殖设备吸引了很多人的驻足和咨询，未来的展会中，畜牧机械的电气化、智能化、自动化将会越来越丰富。

编辑:申斌