从畜牧业展会看兽药行业发展变化

5月18日到20日，一年一度的全国畜牧业展会在青岛开幕。这是兽药行业的盛会，很多人如期前去参观。由于今年**重视人民食品**，**部强化了对兽药行业的管理，加大对兽药违法行为的打击力度，也由于兽药行业近两年来持续低迷，导致兽药几页生存困难。我也更加关注兽药行业在展会上表现出的新趋势。经过一天的参观以及和同行们交流，**感觉到今年兽药行业出现了以下几点变化。

 

  

 

1、大企业趁机抢占市场

 

展会上行业内有实力的大企业加大宣传力度，展示自己的实力，着力塑造品牌形象，以期在行业低迷、规则巨变时期抢占市场，争夺客户，扩大份额。在展会上看到，像中牧公司、青岛易邦、天津瑞普、河北远征、武汉回盛等大企业的展位都是超大型的特装展位，以此彰显企业的实力，突出自己在行业中的地位。很多公司的主要**也都亲自莅临展位壮大企业的声势。在会议的前后很多大企业还召集全国客户请各方面专家进行集中培训，通过培训加深客户对企业的了解，增强客户对企业的认同感。很多兽药经销商和养殖场负责人就像赶场子，刚从这家企业的会场出来就奔向下一家企业。给人的感觉好像是这些大企业在跑马圈地，瓜分世界。这种情况比以往任何一届展会表现得都突出。某企业的经理明确表示，今年兽药行业面临的低潮和**加强监管两方面的压力一定会迫使一批小企业退出市场，这些企业退出后留下的市场空间是一个不小的蛋糕。市场低潮期正是分抢蛋糕的好时机，谁抢先出手，谁出手更重谁就可能分得更多。

 

2、兽药生产企业参展的品种减少了

 

看了十几家有代表性的大型兽药企业的展台，发现他们展出的产品数量比以往展会**减少了。每一家展出的品种在二十个左右，主要推介的不超过五六个，重点十分突出。即使小一点的兽药企业展出的品种也不超过三十个。尤其是参展的水针剂产品很少，以前各家展台上水针剂产品**占据大半壁江山，尤其是规模比较小的兽药企业，很多企业更是水针剂产品当家，占有**多数。而今年每一家展出的水针剂产品都很少，大企业一般展出水针剂产品不超过五个。大家对于水针剂减少的普遍解释是将来养殖行业的规模化，让养殖场更注重预防保健，治疗用的水针剂会越来越减少使用。其实他们的说法背后还有一个原因就是今年**加大力度打击兽药违规行为，兽药不能再添加超出规定标准的成分、不能再做成大组方产品，治疗的效果就会差一些。在法规和政策的驱使下，大家不得不转向更多推广预防保健用的粉剂和预混剂产品。因此每一家展台上唱主角的都是粉剂和预混剂。在各家展台上几乎都会看到氟苯尼考、替米考星、泰乐菌素、阿莫西林、多西环素、土霉素等。产品的同质化趋势非常显着。除了数量减少、水针产品减少、产品同质化以外，参展的产品还有一个显着的特点就是参展的绝大多数产品都非常规范，从外包装上几乎看不到一点不合乎规范的地方。这应该是**部近期几个文件给市场产品带来的****变化。预计从现在开始中国兽药行业会逐步走进规范化时代。

 

3、参展企业更注重产品的方案性营销

 

在会上多数企业都不只是单纯展示产品，而是把产品变成为养殖业解决问题的方案。每一个产品都包含在具体的方案中间。以前那些单个产品的介绍很少了，取而代之的是一本一本装帧精美的方案性资料。参展人员不遗余力地推介自己的方案，讲解方案的功能和自己方案的优点。会议期间许多企业专门组织客户集中宣讲本公司的方案。我觉得这是将来一段时间兽药销售的主流方式。也确实是对养殖业更加**的一种服务。这是中国兽药行业找到自己定位，体现自己价值的一种表现，是兽药行业的一大进步。从此开始养殖业的滥用药、超量用药的现象会得到一定成度的改变。中国的畜产食品**有更多的**。

 

4、中国兽药行业企业之间规模差距**拉大

 

参展企业按销售规模可以分为四档。**档为年销售额在四亿元以上的企业，包括中牧集团、天津瑞普、山东信得、河北远征、青岛易邦等约二十几家企业，这个档次的企业以生物制品企业居多，尤其是生产**采购的强制性免疫疫苗品种的企业占多数，他们多数集中在**展厅。第二档为年销售额在两亿元以上的企业，包括哈药疫苗、上海海利、武汉回盛、辽宁益康等约30余家企业，这一档次的企业也是以生物制品生产企业居多，如哈药疫苗、辽宁益康两家都生产**采购的高致病禽流感疫苗，并且，他们大多数集中在**展厅和第二展厅。第三档次为年销售额在伍仟万元以上的企业，这一档次的企业比较多，全国大约有150家以上，排在靠前的多数为生物制品生产企业，一般年销售额在一亿元以上或者接近一亿元，例如山东沃华、山东华宏、吉林中特等，兽药制剂企业如河南后裔、河南康星等一般年销售额在五千万至一亿元左右。这些企业多数在第二展厅以后。还有第四档次的就是年销售额伍仟万元以下的，这样的企业参展数量不多，所占用的展位不大，在每个展厅中都集中在一个不显眼的地方，在这种全国性展会上一看就是第三世界甚至是第四世界。这些企业几乎都是兽药制剂企业。

 

由此可以清楚地看出，生物制品企业和兽药制剂企业完全不在一个档次上生存，原因在于生物制品企业数量相对少，全国不到100家，兽药制剂企业由于需要的投资少，门槛低，企业数量过多，全国约有1700家。企业规模都不大，但是竞争异常激烈。

 

5、企业接待客户的方式**改变了

 

以往全国展会期间，很多参展企业接待客户的方式无非是喝酒、旅游，有的搞有奖促销。但是这次展会期间很多企业在会议前期召集客户，请专业机构进行行业趋势、行业技术、经营管理或者产品知识的培训。有的组织客户参加一些行业论坛。很少有参展企业组织客户旅游。

 

这种变化给人的感觉是现在行业的竞争已经进入到白热化，进入到更高的层次，是服务的竞争、技术的竞争。比的是谁有更好的产品，谁有更好地服务，比的是谁能给客户创造更多的价值。而很多经销商和养殖厂客户也认识到学习的重要性。这是行业进入良性竞争，回归行业回归本质、回归自身价值的体现。

 

总之这次展会**区别与以往任何一次展会。每一点变化都是积极的变化。看到行业从乱到治、从无序到有序的进步。这是兽药行业的出路，是兽药行业的希望。兽药企业只有顺势而为才能跟上行业发展的步伐，才能逐步发展壮大。

 

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