业务员经销商化会是发展趋势吗？

近几年，兽药和饲料行业的业务员、技术员式经销商异军突起，正成为企业近两年来销售业绩增长的新动力。这种模式现阶段对于开发市场起到了**的推动作用，但是从长久来看，这会是行业发展的一个方向吗？

 

业务员经销商化 短时间内打开销售局面

 

随着企业销售工作越来越渠道下沉和精耕细作，许多饲料、兽药企业都在进行着助销式直营、直分销模式等名目繁多、但却大同小异的直销活动。于是在这种基础上一部分企业干脆直接把部分区域市场承包给辖区业务员或技术员，这就造就了很多业务员、技术员式经销商。这种例子在其他行业也是举不胜数，例如：蒙牛乳业在部分地区对业务人员实行“大包干”，由业务人员自主选择招商分销还是自营直销；丰谷酒业专门针对一部分酒企的业务精英既熟悉白酒运营规律、又具备网络资源的特点，推出“你创业、我出资”活动，迅速调动了一部分白酒业务人员的积极性，打开了市场；本行业的例如：河南某饲料企业利用所属业务人员大多是牧专毕业、通晓养殖常识，并且多数出身农村具有地利人和优势的特点，在部分薄弱地区和业务人员组成合资联盟，业务人员同时又是经销商，短时间内就打开了销售局面。

 

小企业在没有市场资源的情况下，根本也没有业务给你跑，只有换做经销商制业务员。经销商在利益的驱使下，市场发展的会快些，这是初始阶段小企业的策略，但是随着业务员经销商化的趋势扩大化，业务员更向往这种模式，后来一些大中型企业也在探索该种模式的发展。

 

业务员经销商化对企业和业务员的好处

 

对于企业而言，业务员经销商化好处多多。业务员在企业工作期间，大多数都经过系统的营销战略、推广手段培训和锻炼，对于行业发展的趋势、方向以及企业的运作策略都有着清晰地认识，特别是企业在区域市场的销售推进模式、步骤等规范的运作思路都会使这部分转化为经销商的业务员感同身受，企业的策略和方法在这些经销商推广时就不会遇到沟通障碍。加上从事行业销售工作必须通晓的产品技术知识和销售推广技巧（产品组合、通路利润设置、铺货推广政策、渠道选择、促销手段等），业务员式经销商都具备了得天独厚的条件和优势，

 

对于业务员而言，业务员式经销商具有自我激励、自我发展的创业精神。业务员式经销商与企业业务员的**不同，就是成为经销商后原本解决生存问题的销售工作就成了一种事业，区域市场的销售成功和业绩提升不仅是奖金和晋升问题，更是事业成就的自豪感。所以业务员式经销商能够发挥主观能动性，自我激励、自我加压，为事业空间得到更大发展殚精竭虑、苦心经营。

 

业务员经销商化的弊端

 

业务员经销商化，资金制约其发展壮大之后的无奈选择。特别是行业内一些终端用户赊欠现象比较严重，业务员式经销商的资金瓶颈直接束缚着铺货率、铺货数量的规模和速度，如果没有企业进行资金支持，多数业务员式经销商经营现金流都会出现问题。这时候如果企业不能给与政策性的支持，将对其发展是一个很大的考验。

 

业务员一定要年轻有冲劲并能接受新思维，而经销商一定要有资金实力和商吃苦耐劳的奋斗精神。整体来看，我不相信经销商能够像业务员一样地思考和工作，业务员也不可能像经销商一样地卖命和有资金。不说业务员不可以做经销商，这是创业之路，**。但是**不是经销商和业务员二者兼得。

 

我不认为这是未来的趋势，这只是典型的错位。既然是错位，一定要回归原位，干自己**擅长的事情。

 

业务员经销商化基本上都是小公司吸引客户的无奈的选择，对企业的前期发展还是有利的，但是时间一长，**问题都会暴漏出来，因此随着企业的发展，一定要做好经销商管理工作。

 

编辑:云云