饲料经销商如何立于不败之地？

随着经济的发展，饲料市场的竞争日趋激烈，竞争已由原来生产企业间发展到经销商之间。一些老经销商常讲生意越来越难做，追其究竟，传统的经销模式已不适应市场发展的需要了，如何在变化的市场中赢得市场？在市场行情低迷的形势下，依然有不少饲料经销商通过整合自身资源、优化经营等方法，扩大了自身变现空间，实现了良性生存。

 

一 接受薄利多销的新规则

 

有一个县级经销商却年年销量**，很多人好奇，为什么一个他的地市不算大，养殖率也不算**，却年年能做到**呢？据了解，他基本上两个月就开一次饲料座谈会，每天至少打30个电话，自己开车跑乡镇、跑门店，跑养殖场，他传达给我们的是一种力量，是一种自信。试问有几个经销商有这样魄力和耐力，又有多少经销商在抱怨行情不好，人工费上涨，更多人迷茫中有病退出行业的想法。如果我们不能改变市场这个大环境，就要学会与时俱进，接受薄利多销的新规则，等待客户上门的时代已经不存在了，市场需要的是猎人。

 

二 如何寻求改变

 

1 、突破自身原有的经营体系

 

顺德均安镇一饲料经销商，年销草鱼饲料5000多吨，自有鱼塘60多亩。饲料赊出去后，收购养殖户的统鲩，放在塘里，养到7-8斤规格，过年期间销售。据了解，该经销商的养殖密度一般在2000-3000斤/亩，高峰期可达6000多斤/亩。经销商自己掌握渠道，除了常规流通以外，还供港出口，或是吊水之后销售。

 

三水乐平镇一饲料经销商，把自己的100多个客户，一连减掉了70多个，只剩下30多个。通过改变养殖方法、提升技术水平、改变传统卖鱼方式，重新形成了牢固的客户群，其中7-8户成为**核心客户。在几年的不断学习中，客户的养殖水平持续提升，经过短期的饲料销量下降后，养殖面积和收入都有了回升。经销商在其中筛选出优质客户，和他们共同成长，做大做强。

 

在以上两个典型案例中，经销商所关注的焦点已经发生转变，即从以往的“销量”变为现在的“客户”，通过有意识地突破自身原有的经营体系或模式，努力整合内部外部资源，营造了新的价值增长点。

 

 

2 、“一站式”服务：饲料销售的首要目标是实现养殖户高效增收，让饲料回归到**生产投入品的本位上来，明白了这一点，就是要求经销商要从单纯的饲料分销商转型为饲料服务商。现在，越来越多的饲料企业和饲料经销商开始以向农民提供套餐化养殖解决方案，为拉动营销的重磅武器，收效显著。

 

3 、区域网络整合：这种模式就是由若干有一定实力的饲料经销商以资本、品牌、产品、网点等为纽带进行横向联合，比如成立合资或股份制的饲料销售公司，对区域市场内的渠道进行统一整合和管控，目的是为了与其相互残杀，不如联合做大做强，打造局部饲料流通市场中的“区域王”。

 

作为经销商只有两种选择：改变和适应。如果我们不能改变市场这个大环境，就要学会与时俱进，接受薄利多销的新规则，必须做到精细化管理，时刻进行市场数字对比，做饲料市场的猎人。

 

编辑:云云