中小饲料企业的未来在哪里？

饲料行业在过去20年高速发展，一批巨无霸型的企业应运而生。然而现阶段大企业以集中采购和密集营销策略占据优势，中小企业如何生存？

 

就水产饲料行业来说，目前**常见的利基市场有几类：

 

在空间上的自然利基市场。哪怕大集团攻势再强大，依然有些中小企业能够担当狙击“强龙”的“地头蛇”。它们往往严格控制自己的销售半径和客户数量，通过周到的客情服务和灵活的销售政策，实现个性化营销策略，进而在局部市场集结优势兵力，实现必胜的目标。在采访中，不少中小企业名不见经传，年销量不过两三万吨，但在本地有非常牢靠的大经销商客户。

 

与空间上的自然利基市场相比，在水产行业，品种上的自然利基市场更值得关注。目前在生鱼、黄骨鱼等特种饲料领域，都已经涌现出在细分市场占领优势地位的企业和产品品牌，在养殖户和经销商心目中，这些品牌丝毫不逊色于大集团。其中的奥妙在于，市场利基者获得的是“高边际效益”，而密集市场营销者获得的是“高总量收益”。大集团只有通过少品种、大批量生产才能显现出自身的规模优势和效益。特种饲料板块，在大集团中一般处于相对边缘的位置，研发的专注度和市场力量都未必强过一些专注于该领域的中小企业。也正因此，我们发现，在大宗淡水鱼板块，几乎已经成为大集团的天下，中小企业仅存空间上的利基市场。而在特种料领域，中小企业还有非常广阔的发展空间。

 

随着产学研一体化的推进，专攻利基市场将成为未来中小企业开发的重点。目前，一批中小企业利用自身的研发力量，针对自己的客户，满足他们独特的市场需求，创造了不错的市场效益。诸如旺海的罗非鱼四季料、澳华的虾健乐、七好的石斑鱼饲料等都已经具有了一定的品牌**度和认可度，特色化产品开辟出了新的市场空间。

 

整合与发挥产业链优势，中小企业寻找协作利基市场成为新的趋势。大集团的全链营销，在市场上造成赢者通吃的压力，企业间的竞争越来越表现为产业链与供应链之间的竞争。中小企业必须意识到，协作与抱团取暖的重要性。大集团赢者通吃的同时，自身的封闭性也会造成市场缝隙，甚至令一些客户反感。中小企业通过与产业链上下游企业的合作，实现基于利益和资源共享的开放式全链营销。目前已经有了这样的雏形，例如添加剂企业与饲料企业的“私人定制”、苗种企业与饲料企业的联合销售、微生态企业与中小企业经销商的品牌共建和技术服务共享等等。

 

任何行业的发展，都会经历由乱到治、由散乱到整合的过程，**后形成几家大企业寡头垄断市场的局面。但所有行业，大企业再狂飙猛进不可一世，依旧会有出色的中小企业脱颖而出，并业绩惊人。相信水产行业，不会例外。

 

当我们认真分析成功中小企业的发展历程，越发感觉到，利基市场的本质是个性化、针对性市场，成功的所有经验在于，深入挖掘企业所具备的能力和资源，并寻找到与之对应的市场与产品，当企业资源、客户需求与产品研发找到**公约数，所谓“特色”与“利基”就会出现。大企业再狂飙猛进不可一世，依旧会有出色的中小企业脱颖而出，并业绩惊人。中小饲料企业且行且创新。

 

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