开发大客户，你准备好了吗？

　　随着养殖规模化的不断升级，越来越多的企业把开发**、集团这样的大客户提上日程。面对新的形势和挑战，销售员们，你们准备好怎么做了吗?

 

                

 

　　体现产品价值

 

　　相对于其他商品而言，兽药的同质化现象比较严重，这就导致了兽药销售人员做业务很大程度上是做客情。不过，随着近几年**监管力度的加大以及行业规范化进程的加快，“产品归真”被提得越来越多，产品品质也逐渐拉开了层次。而**、集团这样的大客户关注的正是产品品质能否**地满足其价值需求，为其带来效益。因此，在开发大客户的过程中一定要将自己产品的价值点体现出来，并注意和对方的需求联系和对接。这就要求事先广泛地关注和深入地挖掘客户的价值需求，甚至仔细地揣摩其心理和思维。当然，**基本的前提是业务员必须深入透彻地了解自己的产品，做到“了如指掌”。总而言之，只有“知己知彼”和“有的放矢”，才有可能“一语中的”、“马到功成”。

 

　　展现公司风貌

 

　　很多销售人员在与客户谈业务时，往往是以自己为中心，口若悬河，自如潇洒，将个人魅力发挥到**。这也无可厚非，一般自信而有能力的人大都有点“个人英雄主义”。但是，在与大客户交涉时这是要竭力摒弃的。**和集团大都有自己的技术服务团队，甚至有自己的兽药厂，他们找寻业务对象是异常谨慎的，不但看产品，还会看产品的“出身门第”——企业本身情况。比如公司的资金实力、企业文化、发展潜力、市场信誉度等等，这些都是他们所关心的。因此，与大客户打交道的销售人员要对这些问题做好准备，在与其对接时要尽量展现出公司充满活力、欣欣向荣的风貌。并且要注意，应自始至终是站在公司的立场与客户接触，否则就不利于打消其“千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面”的“娇羞与腼腆”。

 

　　结语：以上只是个人的两点小想法，新的形势总是需要新的思想、新的认识，对此销售人员一定要注意多思考多总结，我们常说“穷则变，变则通”，“变”一定是从头脑开始的。所以，销售员们，就从现在开始多想多思考吧。

编辑:黄少龙