饲料赊销模式的穷途末路

    众所周知，目前畜牧行业里，上下游产业企业之间的赊帐率相当的高，特别是在乡镇**的经销商对面养殖户时，你不得不赊账，不赊帐就几乎没有销量，你不愿意赊账自然会有人愿意。货款拖欠已是很多饲料企业面临的一个难题，很多饲料经销商老板都来自于农村，没有资金基础，在从事饲料经营的起步阶段普遍缺乏资本，需要饲料企业的扶持，众多饲料企业苦于竞争，出于开拓市场，以期迅速占领市场的目的，便会进行一定额度的赊销，同时，也埋下了货款风险的种子。

 
    这就是由所谓的产销分离造成的，产销分离即生产基地只负责把生产饲料，不再成立单独的销售部门去销售，它通过成本核算直接把饲料卖给销售公司，而销售公司成为单独的只负责销售饲料的独立法人而不再归属生产厂。换句话说，生产基地和销售公司之间是买卖关系，当然，他们只是在一定程度上的内部契约关系而已。

 

    产销分离利弊

 

    实现产销分离的好处：实现专业分工（这是公开的好处）：专业的人（团队）做专业的事，不要让不懂营销的总经理去焦头烂额的跑市场；于是，制造商把市场给了经销商，把打造品牌的重任甩了出去。 

 

    但随着市场的运营，更多问题出现了。不利的方面是生产、配方人员和一线市场脱节，不能及时根据市场调整产品结构——销售公司跟生产公司不是一体时间长了以后对接肯定滞后；再者比方我生产和销售一体化，原料涨价后所有饲料公司都涨价，但我公司还有大量原料库存，我就可以通过迟涨价来压量促使客户多提货。分开后生产公司因考核原因，它也想马上涨价！或一体化情况下我可以牺牲个别品种利润来吸引新客户，分开后所有经营环节的费用都转给销售公司，也同样不利于开拓市场！

    经销商同行之间的竞争：由于制造商和经销商方面的合作关系时间长，一些老资历的经销商往往以掌握着重要市场区域为筹码，经常向制造商索要更高的进货条件，甚至出现拖压账款的情况；而公司新签约的经销商由于资质尚浅，没有能力把货铺向整个市场，这也耽误了制造商的销售业绩。

    销售成本较高：依照这种模式，经销商在接到订单后，会将订单转交给制造商，制造商完工后转交给经销商，再卖给客户，这套销售流程比较复杂，且产品销售价格由于要分摊到经销商手里一部分，所以销售成本显然较高。 我们可以算一笔账：如果制造商自己在开拓市场，则可以直接将产品卖给终端客户。两种模式的区别在于，前者是制造商以5元售价卖给经销商，经销商再以5.5元或更高的价格卖给**，现在是制造商直接以5.5元或更高的价格卖给**，制造商至少多赚0.5元。制造商开始进行渠道下沉，并在各地设置办事机构，可以绕过经销商渠道，直接参与到市场经营之中。

 

   市场环境发生变化，越来越多的制造商开始进行产业链条的整合升级。制造商选择整合的目的，一方面是可以扩大制造企业的赢利空间，而另一方面也是受到经销商同行之间的竞争影响。

 

    企业更多的是愿意傻傻的相信客户“一定会全力推荐本品牌”的口头承诺，**后的结果，自然是狼狈不堪。然而我们可以看一下，选择产销分离的有几个产品做出品牌了？

 

    品牌营销是**

  
    想要在一块市场上有大收获，前期亲力亲为的借用企业本身的专业水平，帮助客户和自己打开市场。重质量，重服务，实现内外兼修，才能在市场上树立产品的品牌形象。

    随着市场参与者的增多，制造商已经开始从单纯的销售产品模式转变到关注企业品牌的塑造上来，但由于经销商资质的参差不齐，且往往同时经销多种品牌，难以把制造商完整的品牌形象展示出来，也难以为终端客户提供满意的服务。

    饲料行业也可以进行产业链条的整合升级在各地设置办事机构，进行品牌营销，解决饲料赊销模式。

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编辑:小星星