营销管理：刺激性营销

全球品牌畜牧网讯：
    刺激性营销也称激活营销，是在市场需求不稳定或缺乏需求的情况下实施的一种市场营销活动。刺激性营销实际上是将无需求转化为肯定需求的活动。其目标是导向市场。只要营销得力，导向市场是有可能的。因为消费需求具有可塑性，而且时尚是可以利用与创造的。

 

　  销售导向的企业，不仅仅想征服他们的顾客，他们的征服，其实都是从征服员工开始的！这样赤裸裸的征服口号，随处可见：

 
　　“今天工作不努力，明天努力找工作！”“没有不好的市场，只有不好的销售人员！”“不换脑筋就换人！”

 

　　这样的征服逻辑，被奉为真理：“让产品永远畅销的方法就是保持产品的供不应求！”“**工作效率的**方法就是保持人手紧张！”

 

　　就连可口可乐的成功经验中，都有这样一条：要威吓雇员。这句话听起来有点过分，但可口可乐的历任总裁都赞成相互尊敬和敬畏的气氛。沃斯丁说，“焦虑和紧张的气氛会使人**限度地发挥其潜力。”伍德鲁夫的“老板”一词含有敬畏和尊崇之意。今天的高祖特是个追求十全十美的人，因此，在他面前谁都会提心吊胆。 现在你知道这个问题有多严重了吧，因为大多数销售导向的企业，在“威吓员工”这一项目上，都不会输给可口可乐，甚至可以做可口可乐的导师！

 

　　我曾经做过这样一个测验，我指着一把普通的椅子说：“谁能把他举起来”？大家都争先恐后的去举，每个人都可以完成！我说：“谁能把它举10**”？只有三个人来尝试，结果那个胜出的人似乎也很不开心！我说：“谁能把它举一个**”？每个人都看着我，但没有人来试了！其实过度的压力，不是单次的压力有多大，而是一个普通的压力，它持续了多久！过度的工作压力是造成高血压、心悸，工作满意度下降、烦躁、焦虑、忧愁，以及工作效率**，合作性差，缺勤，频繁跳槽等等**反应的真正根源。

 

　　每一点滴的文化，都是基本的常识，当这些文化常识汇集在一起之后，就形成了一个环境，简单的讲，你拥有怎样的环境，你就拥有怎样的文化，个人是这样，企业是这样，营销也是这样。我们前面讲过，人的正确思维从哪里来呢——从环境中来！营销需要影响的就是这个环境，而不是一对一去征服这个环境中的每个人，按照征服每个人的逻辑继续下去，整个环境只能越来越糟糕！

 

　　威吓也许是征服的方法之一，但影响**的方法是刺激！刺激不是制造紧张，刺激也不是施加压力，刺激是外界事物作用于生物体，使事物产生积极的变化！营销影响环境的真正目的，是要带来积极的变化，而不是通过制造紧张和施加压力来威吓员工。

 

　　有一个经典的关于刺激的故事与大家分享：挪威人爱吃沙丁鱼，但是当渔民将捕捞的沙丁鱼运回渔港时，发现大多数的沙丁鱼已经死了，死鱼卖不上价，怎么办呢?聪明的渔民想出了—个办法，那就是将沙丁鱼的天敌——鲶鱼与沙丁鱼放在一起。每当渔民出海捕鱼时，总先准备几条活跃的鲶鱼，一旦把捕获的沙丁鱼放入水槽后，便把鲶鱼也放入水槽，鲶鱼因其活力而四处游动，偶尔追杀沙丁鱼，沙丁鱼呢，则因发现异己分子而自然紧张，四处逃窜，把整槽鱼扰得上下浮动，也使水面不断波动，从而氧气充分，如此这般，就能**沙丁鱼活蹦乱跳地运进渔港。这一现象被称为“鲶鱼效应”，也被称为“非同类刺激”！

 

　　鲶鱼是一种刺激，培训中举一下椅子也是一种刺激，美国营销大师爱玛·赫伊拉曾说：“不要卖牛排，要卖煎牛排的滋滋声。”滋滋声也是一种刺激；颜色是视觉的刺激，声音是听觉的刺激，味道是味觉的刺激，手感是触觉的刺激，感受是体验的刺激，刺激在你的营销中，无处不在，刺激能够带来积极的影响，你何必再去固执的制造紧张和施加压力呢？我奉劝所有营销导向的企业，在这一点上不要学可口可乐，去刺激你的员工和顾客，而不是去威吓他们。因为影响的**方式是刺激！

 

    市场营销管理的任务就是实行刺激性营销，即设法引起**的兴趣，刺激其对某种产品或服务的需求，使无需求变为正需求。企业面临的是一种对某种产品或服务无需求的市场状况，营销人员必须针对性地采取**的措施来创造需求。例如，虽然人们一般认为废旧包装容器没有价值，但有些收藏家对它可能感兴趣，古董商可刺激收藏家购买它；在没有江河湖泊地区建造人工湖，使小船在该地区变成有价值的东西，从而改变市场营销环境；在产品**度不高或刚开发出来之际，大力宣传新产品及**不熟悉的产品，引起**的购买兴趣，等等。

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