兽药销售员要懂的几个倾听技巧

　　某兽药公司销售员来电分享了一个关于销售过程中的倾听的故事：在一次促销活动中，和一大型养殖场厂长谈成了一笔生意，就在要付款的时候，一个同事过来和他谈昨天的篮球赛，结果就在付款的时候，养殖场厂长掉头走掉了。晚上这名销售员实在很困惑就给这个客户打电话问个明白。客户在电话中说，我给你说我儿子在国外留学，我**得意的一件事给你分享，你却没理会，比较生气。

 

　　兽药销售员与经销商或者养殖场沟通时并不是简单的“一对一答”，而是要全神贯注耐心地倾听，这不仅仅是一种尊重，更是兽药销售员获得顾客喜爱助力业绩提升的关键。多听听客户说啥，对于人了解客户的想法是非常重要的，同时你注意倾听客户的谈话，也是对客户的一种尊重。

 

　　销售发生于言语，而购买却发生于无声。兽药销售员在会见经销商或者养殖场客户时，如果只知自己夸夸其谈而不注意倾听客户的意见，那么他销售的成功率一定不高。**的销售人员一定都是**的倾听者。我们有时也曾看到，有些销售人员能够提出非常有水平的问题，但却忽略了客户的答复或做出的反应。如果你不打算听客户的回答，提问就毫无意义。

 

　　1 主动倾听

 

　　当你主动倾听的时候，就会了解到大量有关此人的信息。你只要去问，然后去听，对方就会告诉你想要的所有信息。

 

　　2 不要匆忙地下结论

 

　　应切记：不要匆忙地下结论，尽量不要在顾客结束谈话之前就下任何结论，只有完整地听完顾客所讲的话之后，才能**地得出比较客观、合乎实际的结论。

 

　　3 倾听有助于更深入地了解客户

 

　　他们综合询问和倾听技巧，以获得对购买者需求、约束、偏好、个性和沟通风格的深入了解。

 

　　为成为更好的倾听者，销售人员在与客户交谈时必须自始至终精力集中，他们必须了解倾听的价值，并有着强烈的动机去倾听。倾听技巧的**是一个不断发展的过程。要想在任何商务环境中取得成功，良好的倾听是关键。发现自己对倾听的态度是成功倾听的重要的**步，因为态度能够决定人的行为。下面的例子可以告诉我们倾听的重要性。有一位经验丰富的销售人员，因健谈而出名，也因不善于倾听而背负恶名。在一次交易中，一个与他共事的厂商销售代表从潜在客户处获得了三个有价值的购买信息，然而他从不肯停下嘴，即便客户已经听明白了所有需要听的话，他还是喋喋不休地说。由于他从来不肯花时间去听客户的想法，这些客户不与他成交就跑了。

 

　　在与潜在客户交流的时候，仅用三分之一的时间来讲话。如果他们不说话，那就向他们提问。训练你自己的倾听能力，给客户机会，让他们表达自己的需要。

 

　　倾听：2个障碍、6个要点

 

　　倾听要克服两个障碍：

 

　　1、倾听之前形成了自己的主观意见，想好了准备说什么。

 

　　2、在对方没有全部讲完之前就决定了怎么做。

 

　　一个好的倾听者要做到以下6点：

 

　　1、尊重对方、专心、专注。提出问题，保持安静，不要打断别人。

 

　　2、适时的利用目光、肢体语言、短语等给对方以反馈，表明自己在认真倾听。

 

　　3、有目的的倾听，捕捉细节，在听完整段话之前不要急于回答。

 

　　4、理解对方的谈话，要善于听弦外之音（因为暗示的意思通常比说出来的更为重要）。

 

　　5、问一些问题确认对方已经充分表达了意思和表明自己已经明白了对方的意思。

 

　　6、如果你在边说边想，那么就想怎么解决问题而不是掩饰错误。

 

　　对照一下，哪些是我们己经做到了的，哪些是我们还没做到的。毕竟，对于销售人员来说，结果才是**重要的。

 

　　倾听，是销售的好方法之一。日本销售大王原一平说：“对销售而言，善听比善辩更重要。”出色的销售人员往往善于聆听客户的抱怨、异议和投诉，善于倾听客户的需要、渴望和理想，善于听出客户没说出来的需求。为了达到良好的沟通效果，销售人员就必须不断修炼倾听的技巧。 

 

编辑:云云