兽药市场开发之感悟

　　一、时机选择：选淡季还是旺季

 

　　有许多兽药营销人员要在旺季多开客户。因为旺季市场需求较大，容易消化产品。许多营销员也认为旺季时开发的**时节，而这恰恰是市场开发的**误区之一。

 

　　一般来说，在旺季无论是经销商还是养殖户，对兽药的需求往往较大，但在开发经销商时，必须注意一个事实；在产品销售旺季，经销售**忙，也**盈利**。但在这样的季节，营销人员在拜访他时，由于他在忙于“赚钱”，根本无暇顾及你或者不能和你深谈。为了多做生意，往往是很快就把你打发，使你根本就没有深入沟通和把握成交的机会。更何况大多数厂家的经销人员都认为旺季开发客户更有利，因而会加大拜访和竞争力度使市场开发难度增加。

 

　　而选择淡季进行开发，由于许多经销商生意冷淡，再门市商无所事事，又足够的时间和你闲谈。同时大多数厂家也减少了拜访次数，市场竞争远没有旺季那么激烈。值的注意的是，经销商不仅仅需要锦上添花，更需要雪中送炭。营销人员在销售淡季对经销商的关注更能引起他的注意！这是人的普遍心理。

 

　　二．特殊机会：春节过后好时机

 

　　纵观市场上的经销商都很重视年终返还，尤其是许多**的经销商和企业都签有“年终返还协议”，在春节前往往为了完成全年的协议而努力进行销售，为的是先拿上年终返还。所以在春节前的几个月，往往也是开发客户**难的几个月。而春节过后则不然，这个时候经销商对原有厂家的协议基本到期，他们会根据市场及自身的需求开始寻找新的和作厂家。如果营销人员能够利用好春节过后三个月，则会收到事半功倍的效果。

 

　　三．客户心理：重友谊还是重利益

 

　　经常听到经常听到售人员这样讲：“我和某某客户关系**，所以他买我的货”。对这样的观点笔者不敢苟同。因为商业的本质是利益， 所以围绕商业而建立的关系首先应该是利益关系，其他任何关系都不能超越。“亲兄弟明算帐”讲的就是这样一个道理。如果营销人员或兽药企业不尊重这样的事实，很难开发客户，即使开发了也很难维持。

 

　　正确的认识是“ 利益**，友谊第二”---------在保障客户利益和自身利益的前提下，尽量建立良好的友谊（即客情关系），这样更利于抑制竞争对手对客户的争夺。

 

　　如果你真的把客户当做自己的朋友，就要替他考虑，为他提供能为他真正能创造价值的产品，否则就不要难为你的朋友了，因为你会是人家的一个负担。

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