猪料市场的竞争法则有何变化？

当养殖业进入低谷，经销环节风险聚集，饲料市场竞争更加白热化，习惯了高速增长的猪料企业也走到了一个十字路口。人海战、价格战过去是猪料企业**占领市场的两大法宝，如今要付出的代价越来越高，成效却大不如从前。任何不能为客户创造价值的策略都将退出历史舞台。一些企业沉溺于**营销手段的研究，也许已经忘记了用户的真正需求，伴之而来的是企业竞争力的下降。

 

以客户价值**为战略选择

 

“我个人觉得人海战、价格战不可持续，这个费用实在太高，**终还不是羊毛出在羊身上？”刘铭瑜认为，“以客户价值**为战略选择”是企业成功的基本规律，从单纯提供产品，转为提供解决方案，满足客户的实际需求，是猪料企业转型的一个非常重要的方向。

 

在调研中，受访者不约而同地谈到服务营销，并认为“这是评价猪料企业核心竞争力的关键指标”。刘铭瑜透露，虽然行业低迷时，服务很难做，**慢，有时甚至会吃力不讨好，但汇海已经下决心实施服务营销战略，“现在我们的猪场常年有10-15各业务员接受专业培训，**养殖技术水平，接下来他们将可以为家庭农场客户做**服务。”

 

专业的人干专业的事

 

在一些饲料厂的过往做法中，服务营销战略能否落地取决于营销队伍的执行力，业务员既负责市场开拓，又肩负服务重任。但胡强并不赞同这种做法，这对业务员要求太高，容易拔苗助长，而且说好的服务不易落到实处。去年加大一开始提出服务营销战略时，也尝试过这样去做，结果发现效果达不到预期。经过反复研究之后，加大采取了分工明确，各司其职、责任到位的管理体制，在营销团队的基础上，又组建了由养猪专家与饲养员组成的强大技术团队。这些饲养员在种猪场、猪场都深入参与过配种、妊娠、产房、保育和育肥等工作。他们先进驻到目标客户的猪场，传授其他猪场的先进做法，从每一个细节入手，进行针对性指导，教导科学养猪技术，手把手辅助目标客户养好猪。胡强说，这些一两百头母猪的自繁自养的猪场大都是夫妻俩负责，他们非常依赖过往经验，养殖水平有待**。当养猪专家与饲养员真正能够改变养殖户固定思维，并真正帮助猪场**效益时，饲料卖进去就会是水到渠成的事。

 

只有让专业的人干专业的事，这样的服务营销才算得上真正有价值、有意义。胡强说，营销人员更善于利用一切机会和资源，开拓客户资源，饲养人员性格普遍沉稳内敛，更适合钻研技术。

 

营销、销售、定价、服务与技术的综合**

 

这种转变说明：今天的竞争法则已经与往日截然不同。在本世纪前十年，技术创新仍然是猪料企业成长的主要动力，企业创造了优质产品，很容易在市场竞争中脱颖而出。但今天顾客体验创新已经取代前者，成为企业成长的引擎。通常情况下，这种体验创新意味着企业在品牌的情感引力和品质方面要寻求**的平衡。除此外，要吸引广大目标客户，还要提供有诱惑力的价格，不仅仅是盲目通过技术来提升产品质量。

 

猪料企业需要意识到，仅仅专注饲料产品的技术开发能力，醉心昂贵而优质的产品，或者沉溺于营销从创新，借服务之名，行营销之实，都在背离真正的客户需求。企业不能将眼光只局限于技术**力上，而是要有更加广阔的视野，寻求营销、销售、定价、服务与技术的综合**。

 

在这种背景下，谁将更有机会胜出？过去能够一直秉承现金交易的猪料企业已经占据先机。在行业赊销大行其道的背景下，敢于坚决执行现金交易的猪料企业，往往具备三大法宝：饲料产品质量稳定、性价比高、服务能力强。像这样的企业，一旦确定了方向，可以相对迅速执行下去，而没有诸如营销渠道变革风险大、应收账款回收难、定价落实难、服务能力不足等诸多牵绊。

 

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