惠泽兽药：产品创价值 服务带销售

养殖规模化的大背景对整个兽药行业和企业都有很大影响，从兽药企业角度如何看待规模化的影响？我们听听南阳市惠泽兽药有限公司总裁赵飞的认识。

 

       

 

对于企业产品来说：要求企业必须要有对养殖场的专用产品：系列化产品和专业化产品。要想有专业产品必须**核心竞争力、研发能力，依托怎样的研发机构和专家，拥有怎样的产品研发团队很重要。

 

从企业团队讲：要求技术员和业务员必须**专业水平。规模化的养殖场对企业产品和服务要求越来越严格，企业要加快技术人员和业务人员的专业转化，这种反应做出的越快，对企业就越有利。外国企业的区域经理都是产品专家，在规模养殖场有7、8年的工作经验，这个是许多企业不能达到的。

 

目前兽药企业主要面临的问题

 

1）缺乏科研实力——没有高、精、尖产品；

 

2）企业的业务销售和技术服务之间缺乏合作机制——业务员、技术员之间的配合没有找到客户的真正需求，不解决实事；

 

3）企业内部管理机制不完善——老板想做事业，而员工只想做买卖。企业的绩效考核不合理、对员工的待遇不够好，这种情况下，谈何执行力！

 

真正的产品归真比的不是促销手段

 

规模化对产品要求越来越严格，4p中产品是**位的，要重新重视产品在销售中的作用，规避以前过分注重促销和概念炒作的现象。

 

兽药产品的确到了需要“返璞归真”的时候了。真正的产品归真比的不是促销手段。产品的返璞归真要做到：1、高质量；2、高技术含量；3、高性价比；4、能够解决规模化的问题。

 

产品不在多、全而在于精：企业的120个产品、6大系列应该精简为，30个产品、3大系列。企业要打造核心竞争力产品，每个企业有1～2个或者3～4个优质产品被人们认知、认可，比起自己都数不清的产品，只能勉强撑着销量却给不了**丝毫的记忆要实在得多。

 

产品不只在于精而在于疗效：真正的产品是要能适应市场需求，适应规模化养殖需求的，而不是概念的炒作。真正的疗效和价值才能得到客户的持续需求，得到客户信赖度和忠诚度的产品才是返璞归真的产品。

 

一站式服务的营销模式

 

兽药行业是没有真正的营销模式的，真正的营销模式，是能够满足客户的核心需求，而不是单纯的能够出售产品。技术营销和会议营销这些所有的营销模式将来都会成为过去式。

 

真正的营销模式会演变成一站式服务的营销模式。真正的营销将是服务差异化的竞争，技术和会议将会成为从属地位。真正的一站式服务是能够针对规模养殖场量身定做整体的管理，疫病预防、治疗方案。需要企业有专业的技术专家团队，能够教授养殖场管理和产品使用方案。

 

用服务带动产品的销售。这样才能够真正让由养殖场被动的接受企业推销产品，变成主动的向企业索要产品和方案。这样才是长久的，企业和养殖场共赢的营销方式。

 

一辈子就要把家禽这件事搞好

 

我们拜访了很多大客户，用80%的精力抓住20%的大客户，通过与他们沟通交流，为他们解决问题、提供方案，来建立长久、稳固的合作关系。我们提出了“预防保健兽医”理论，并付诸于实际行动。我想得很简单，一辈子只搞家禽业这一件事，就必须把它做好。

 

编辑:云云