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兽药饲料行业深度营销模式和路径
全球品牌畜牧网  2016-02-16 来源:互联网 浏览次数:999次  评论:(0  字号:【  
    

  市场化后的兽药饲料产业更多显现了它的商品属性,在营销环节常常忽视或弱化了它的科学属性,自主处方、自主购药、自主用药、自主配料,不是建立在安全、有效、可控、健 康、科学的基础上,而是建立在方便、便宜、试探、听说、大概的基础上,结果出现购买使用假冒伪劣兽药饲料、不合理用药用料,引发药物残留、违规使用禁用药 物、增加耐药性、临床无效或加剧毒副反应等。

 

  因此所有从业者必须从法律、道义、社会责任的高度关注并保障动物健康、人类健康和畜产品安全,必然承担更多的社会责任,从商品属性和科学属性的角度重视营销、理性营销、道义营销和科学营销。

 

  深度营销模式和路径

 

  兽药饲料工业是联系种养殖业的中间产业,生产成本和产品价格受到粮食与养殖产品价格的双重制约,且产业链极长,即原料、生产、良种繁育、动物养殖、屠宰加工、内外销售、技术服务。中国现今的养殖业80%以上仍处在散养状态,品种单一、规模较小、饲喂传统、管理水平低、技术相对粗放、养殖周期长。在养殖产品需求以量为特征的高速增长时代,兽药饲料企业处于产业价值链的主导地位,日子自然好过;随着市场需求趋缓,且以品种和质量为主要特征时,传统兽药饲料企业在产业价值链中的存在价值变小,处于次要地位,不可能拥有战略主动,其困境是必然的。

 

  1、建立深度营销体制

 

  建立高效的营销体制,应当:实现营销管理机制下移,如在区域市场成立销售分企业或办事处,提高市场的控制能力;建设一支由精兵强将组成的营销队伍,营销经理 必须有较深厚的理论修养、较丰富的实战经验、较强的领导能力,业务人员必须有专业素养、有激情、能吃苦、善学习;完善各种职能。深度营销要求营销机制的职能复合化,不仅是单纯的销售,更重要的是要充分发挥市场开发网络开发、终端开发、产品结构开发、市场管理市场检、客户管理、产品管理、价格管理、市场维护 市场调研、客户回访、品牌促销和宣传等职能,战略性地实现市场的良性成长。

 

  2、创新分销渠道设计

 

  通过开发、优化和创新原有分销网络,使之具备养殖综合服务和高效分销的综合功能:

 

  第一,服务功能性渠道的开发,有意识地扶持当地有影响力的兽医经销或合作经销兽药、 饲料,利用其行医防疫的服务力和影响力,占领区域市场现有养殖户群,企业向其提供其他的养殖配套服务支持,引导发展以该&兽医经销商”为中心的养 殖联合体。

 

  第二,分销兼容性渠道的嫁接,可以积极嫁接如经销农药、化肥、种子等的经销商和农村供销社网络,利用原来经销商的客情关系,向养殖户提供融资服 务,配套养殖技术和信息服务,共同发展养殖户。

 

  第三,区域养殖价值链的协同。通过嫁接当地的屠宰加工和内外销售等企业,与经销商组织的养殖户签订定点收购 的长期合同,经销商赊销兽药、饲料,回购畜产品,兽药、饲料企业组织良种供应和兽医服务,构建区域性养殖产业链,展开各环节协同,实现一条龙的运作,提高 养殖效率。在这种区域性的产业合作中,各相关主体均获得了利益,尤其是养殖户的养殖效益明显提高,风险得到有效分担。兽药、饲料企业则建立了稳定的渠道、 忠诚的客户和良好的企业形象,获得区域市场竞争的绝对优势。

 

  3、为养殖户提供综合服务

 

  成为养殖户综合服务供应商,这是深度营销思想的典型策略。“企业+农户”模式通过回收养殖产品,提供相应的技术和信息,将散养的农户联系起来,取得了一定的协同效率和规模优势,提高了养殖效益。服务营销模式则改变以往兽药、饲料销售中简单的实物促销形式,通过实实在在为养殖户提供服务,提高其养殖效益,形成互利的良性循环。

 

  要成为养殖户综合服务供应商,首先必须建立符合养殖业散养特点、贴近广大养殖户的营销网络和服务平台;然后整合或嫁接产业内相关的资源主体,如良种场、兽医 防疫机构、收购流通企业等,将营销、服务的各项资源配置在围绕提高养殖户养殖效率的方向上,增强经销商的维护管理和用户的增值服务,构建深度营销价值链; 最后不断发展经销商的物流、融资、技术、信息等综合服务功能,积极组织和扶持养殖大户发展养殖联合体模式,优化养殖产业结构,提高整体运行效率,从而获得 持续的竞争优势。

 

  4、加强市场维护

 

  深度营销要实现的是市场的战略性成长,而不是靠短期行为。因此必须加强市 场的维护,提高各级客户和终端消费者对品牌持久的忠诚度。第一,加强深度回访,当好客户顾问。制订严密的客户回访制度和详细计划,并严格检查落实,回访率要达到100%,不但要加强对自己所有的二批、终端的回访,还要对竞争对手的批发商、终端零售商加强回访,在沟通中增进关系,培育合作机会;要不断提高营 销人员的服务意识和专业素质,当好客户顾问,努力解决客户的一切困难,尽最大能力满足客户的一切需要。第二,要加强品牌传播,提高品牌的忠诚度。要不断丰富服务的内容,提高服务效率,以高质量的服务为客户和消费者提供新鲜度最高、质量最好、利润更有保障、消费最便捷的产品。通过高效的品牌传播,使品牌的知 名度、美誉度不断提高,最终使品牌的忠诚者的群体最大化,忠诚的持久性最大化。

 

责任编辑:管理员tags: 兽药深度营销模式,兽药营销模式 

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