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兽药市场开发之感悟
全球品牌畜牧网  2015-10-08 来源:互联网 浏览次数:1109次  评论:(0  字号:【  
    

  一、时机选择:选淡季还是旺季

 

  有许多兽药营销人员要在旺季多开客户。因为旺季市场需求较大,容易消化产品。许多营销员也认为旺季时开发的最佳时节,而这恰恰是市场开发的最大误区之一。

 

  一般来说,在旺季无论是经销商还是养殖户,对兽药的需求往往较大,但在开发经销商时,必须注意一个事实;在产品销售旺季,经销售最忙,也绝对盈利最好。但在这样的季节,营销人员在拜访他时,由于他在忙于“赚钱”,根本无暇顾及你或者不能和你深谈。为了多做生意,往往是很快就把你打发,使你根本就没有深入沟通和把握成交的机会。更何况大多数厂家的经销人员都认为旺季开发客户更有利,因而会加大拜访和竞争力度使市场开发难度增加。

 

  而选择淡季进行开发,由于许多经销商生意冷淡,再门市商无所事事,又足够的时间和你闲谈。同时大多数厂家也减少了拜访次数,市场竞争远没有旺季那么激烈。值的注意的是,经销商不仅仅需要锦上添花,更需要雪中送炭。营销人员在销售淡季对经销商的关注更能引起他的注意!这是人的普遍心理。

 

  二.特殊机会:春节过后好时机

 

  纵观市场上的经销商都很重视年终返还,尤其是许多优秀的经销商和企业都签有“年终返还协议”,在春节前往往为了完成全年的协议而努力进行销售,为的是先拿上年终返还。所以在春节前的几个月,往往也是开发客户最难的几个月。而春节过后则不然,这个时候经销商对原有厂家的协议基本到期,他们会根据市场及自身的需求开始寻找新的和作厂家。如果营销人员能够利用好春节过后三个月,则会收到事半功倍的效果。

 

  三.客户心理:重友谊还是重利益

 

  经常听到经常听到售人员这样讲:“我和某某客户关系很好,所以他买我的货”。对这样的观点笔者不敢苟同。因为商业的本质是利益, 所以围绕商业而建立的关系首先应该是利益关系,其他任何关系都不能超越。“亲兄弟明算帐”讲的就是这样一个道理。如果营销人员或兽药企业不尊重这样的事实,很难开发客户,即使开发了也很难维持。

 

  正确的认识是“ 利益第一,友谊第二”---------在保障客户利益和自身利益的前提下,尽量建立良好的友谊(即客情关系),这样更利于抑制竞争对手对客户的争夺。

 

  如果你真的把客户当做自己的朋友,就要替他考虑,为他提供能为他真正能创造价值的产品,否则就不要难为你的朋友了,因为你会是人家的一个负担。

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