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饲料销售:了解客户需求比盲目推销更重要
全球品牌畜牧网  2015-05-06 来源:独家原创 浏览次数:1334次  评论:(1  字号:【  
    

  现在的社会处于一个供过于求的时代,导购、业务员见人就说产品,让大家对推销的防备心理不的提高,业务员更是使出浑身解数在极短的几十秒介绍产品优势,可是这样却往往成交率不高,还让客户很反感:什么都不问,直接拿产品向我推销?看我脸上长痘,就给我讲他们的祛痘产品有多好;看我是兽药经销商,就给我推荐新品牌。我脸上长痘,我有祛痘的产品,为什么还要在买一份呢;我是兽药经销商,我有自己代理的品牌,即使你你的产品很便宜我不需要,为何还要再代理呢?全球品牌畜牧网小编认为盲目给客户推销产品不如了解客户需求,那么如何才能让客户告诉你他的需求呢?

 

  一个新公司的饲料业务员看好了一个饲料经销商客户,这个客户已经代理了2个品牌,业务去找这个客户谈了之后,客户没有说合作,但也没有说不合作,面对这样的情况,业务坚持去拜访,但客户就对他的态度越来越差。他打算再次去拜访这个客户,问我能不能再给我们的产品找出新的卖点来,最好是一下子就能吸引到客户的卖点。

 

  客户对你的态度,说明他对你讲的内容不感兴趣,你为何不讲一些客户感兴趣的内容呢?客户对什么感兴趣呢?我们又该找些什么话题来打开客户的心声呢?不少业务员会问兴趣爱好,但是这样很容易跑偏,但是也不排除一些有心人能从兴趣爱好上入手和客户做成朋友的。但是最好还是聊和工作有关的话题,其实这个客户感兴趣的,就是他现在代理的两个品牌,不妨问问客户,他现在这两个品牌都运作的不错,特别是**品牌,能在一个省做到前三名,确实很厉害。当年这个品牌知名度还比较低的时候,他是怎么发现这个品牌的潜力的呢?

 

  “*总,我今天不和你谈我的产品了,我知道你前几次也听烦了。我今天来就是想看看你也没有时间,想和你聊聊,你现在运作的这么好的**品牌,当年你是怎么看出来这个品牌有发展潜力的呢?本来客户是对着电脑的,听业务这么一说,抬起头来告诉业务,现在一些代理看他现在做的不错,都说他运气好,选择了现在的**品牌,其实他当时选择这个品牌是经过了缜密的思考和对厂家,对行业的观察的,而且刚开始的时候如何如何,客户从他如何选择这个品牌讲到他刚开始创业的时候如何工作,其中还包括了他对目前他所负责的区域市场的看法和他对目前代理的这两个品牌厂家的一些满意和不满的地方。

 

  这个客户给业务说了一番被业务奉为经典的话,客户说,我们现在吃饱饭了,你觉得要是有人来给我们推销蛋炒饭,说这盘蛋炒饭用的是什么样的大米,用的是什么油,什么鸡蛋,色香味俱全。然后告诉我们,平时卖7块,今天我卖给你们5块钱行了。你会买吗?业务说当然是不会了,我已经吃饱了,我还需要吃蛋炒饭吗。客户接着问,那么现在如果有人端来你盘果盘呢,平时7块,今天也是7块钱,你会买吗?业务说,果盘可以考虑买,我们刚吃完饭,再吃点水果也不错。客户接着说,知道我前期为什么不理你了吗,你每次来了都给我说你们的产品比别的品牌价格便宜,你们的功能比别的品牌多,就像是在我吃饱饭之后,给我推销蛋炒饭,我是不需要的。如果我代理你们厂家,你们在**方面能够满足我(客户上午提到的,他认为运作一个品牌,厂家应该对他的支持,在业务看来虽然多了点,但相对于降价,赊货而言,都是一些合理的要求),你的价格就算不便宜,我也会考虑代理这个品牌,因为这是在我吃饱饭之后,给我送来的一盘水果,正是我需要的。业务把客户的要求记下来,在和公司申请后,满足的了客户的大部分要求,顺利的开发了这个客户吗,而且销量一直处于稳定增长的状态。 

 

  全球品牌畜牧网小编认为给客户讲产品,是站在销售的位置,会给客户造成一中推销的感觉,无形之中提高客户防备心理。但如果能让客户说出他们的需求,你帮客户满足他们的需求,那么你就是客户的销售顾问,让客户慢慢打开心扉,接受你的建议,才能达到长久合作的目的。怎样才能发现客户的需求呢,最简单的办法就是让客户说出来,如果不让客户说话,就很难发现客户的需求,发现不了客户的需求,最后只能谈价格,谈赊货了。 

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  • [0][回复]匿名网友:恩 关键就要看你能不能找到让客户开口的突破口了

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