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兽药行业的三大“潜”规则
全球品牌畜牧网  2015-05-05 来源:互联网 浏览次数:1565次  评论:(0  字号:【  
    

  兽药营销领域,在具体的市场运作上,仔细体会和观察,我们依旧会发现诸多可以称之为规则的现象。

 

  一、经销层面的规则

 

  (一)在任何一个当地市场,兽药经销商曾经是未来也将是至关重要的流通环节。作为经销商,要想开店,必然要与当地兽医监管有联系”,这是兽药经销商赖以生存的制度保障,是国情。

 

  如果当地相关部门与经销商一起联合形成利益共同体,足可以对当地市场呼风唤雨”,那么,兽药生产厂家便成了他们联合的对象,这种现象在北方市场尤甚。近几年,不少地区出现的诸如药厂备案费、新品进场费、药品抽检费等,不能说与这种联合没有关系,因为抽检哪家厂、抽检哪个产品、药品问题如何处理等,都存在人为因素。这也是中国任何领域中的说你有事,没事也有事;说你没事,有事也没事在兽药领域的再现。

 

  (二)在如今供大于求,产能严重过剩的兽药市场里,由于厂家的恶性竞争、业务员长期的娇惯,经销商变得愈加挑剔,许多已凌驾于厂家之上。所以,这个行业才有那么多见惯不惯的吃喝玩游一条龙、高达20甚至30的产品返点以及高管对经销商的敬畏、业务员对经销商的俯首帖耳与惟命是从,厂商双方合作的天平经常失衡。

 

  (三)在不少地区,兽药业务依旧存在压款或一批压一批的现象,经销商把部分经营风险转嫁给了药厂,甚至个别地区的经销商以厂家为平台、是完全靠厂家在运营,比如由厂家提供药品、由厂家提供业务员、由厂家提供技术员、产品推向市场后再付款等,一旦客户出现问题,自己闪在一边还得厂家出面解决,俨然是个甩手掌柜。

 

  二、业务层面的规则

 

  兽药业的无序竞争,利润的摊薄,导致业务越来越难做。在如今的兽药业务市场,不难总结出如下流于规则的现象。

 

  兼职现象严重,事实上,笔者以为,一个业务员只有效忠一个品牌,才能深刻认知这个品牌,才能更详实地把企业产品、品牌、文化等信息传递给客户。

 

  但是,现实环境里,在豫、冀、鲁这样厂家云集的兽药环境里,每个入行业务员做久了,都会形成不少资源。受周边环境的影响,很多人片面追求底薪、提成、客户返点等利益诱惑,片面以为自己做得厂家越多、销量越大,产品覆盖面越广,产品越好销。因为身兼数职,碰到会议集中,就会忙得多头跑,奔赴各个公司去,如果碰到两个公司撞车,就会对其中一个厂家请假。

 

  相互诋毁成常态。在实际一线市场中,很多业务员不是埋头研究市场、产品和客户需求,增强自身的业务技巧和竞争力,而是缺乏合作共赢精神,用诋毁竞争对手、产品或公司形象的行为来量。纵使不是直言诋毁,也是旁敲侧击,甚至在一个药厂里,也存在各个品牌公司的业务员恶性竞争的现状。

 

  业务员流动性大。现在不少业务员心态浮躁,目光更多集中在盲目对各个公司待遇、职位、收入等进行比对上,并为此而随意换公司、换市场。严重的一年内换两三个公司,成为跳槽达人”,把跳槽当成了司空见惯,把跳槽当成了增加收入和提升职位的跳板。

 

  还有,网络电话(不少网络电话可以随意变更区号)的普遍,也让不少业务人员找到了电话假签到的窍门……

 

  三、技术层面的规则

 

  技术员以技术营销带动产品销售和品牌拓展是兽药业多年来的一贯策略,技术员的使用作为一种营销手段,如今已高度泛滥。

 

  技术员质量的供需矛盾量多质低是当前的现状。很多企业为了应付经销商,把刚毕业的学生派往市场,但是这些新学生尚不具备基本的沟通技巧和动物解剖能力,更别提药理分析和疾病诊断了。而派不派技术员以及派什么样的技术员也成为经销商与企业谈判的砝码、产生纠葛之后的要挟理由。

 

  技术员地位和职能的尴尬。现在很多技术员成了经销商的附属品--帮经销商送货的司机、帮他看店的店员,甚至一些成了帮他煮饭的厨师,俨然是经销商的全职免费保姆。尽管有些地区正好相反,但是面对养殖模式的规模化发展,技术员自身的职业素养又限制了其对经销商的服务质量,让这个岗位的职能很是尴尬。

 

  灰色收入难以管理基于收入不高,很多技术员同时也是几个厂家的技术员,以得到更多厂家、更多产品的销售提成,甚至兼卖药品的提成比本厂的还要高。这种现象,搞得企业对技术员的管理名存实亡,技术员自己也很迷茫--我到底是哪个厂家的?

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