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兽药经销商发展的九个阶段
全球品牌畜牧网  2015-04-17 来源:互联网 浏览次数:1526次  评论:(0  字号:【  
    

  一段兽药经销商:做产品

 

  1.知识、技能和经营要求:

 

  (1)了解畜牧行业信息:宏观信息、行业信息和走势等;

 

  (2)了解公司和产品:进货公司发展史和企业文化,进货公司产品、产品卖点。

 

  (3)了解专业知识和技能。

 

  (4)其他相关知识:销售知识,提供简单服务,企业管理知识。

 

  2.本段重要说明:本段经销商主要是全方位了解各项基础信息,包括行业动态、专业知识和进货公司产品知识等。要了解多方面这些基础常识,利于促进销售和门市经营。

 

  二段兽药经销商:做选择

 

  1.知识、技能和经营要求:

 

  (1)选择有企业文化和核心竞争力的厂家。

 

  (2)选择品牌,品牌要着名度高,美誉度高。

 

  (3)选择兽药产品,企业研发能力强,有产品上风。

 

  (4)选择客户,与用户共赢共发展。

 

  2.本段重要说明:本段经销商主要是多多搜集信息和善于选择。对上游的生产企业要了解,对产品要熟悉,对下游的终端分销客户要了解,能够很好的进行市场对接,促进销售。

 

  三段兽药经销商:做分析

 

  1.知识、技能和经营要求:

 

  (1)根据畜牧市场信息和进行分析。市场调研,然后进行全面分析。

 

  (2)做《区域市场分析报告》,要有具体的内容,包括市场情况、竞争分析、经营方针、开发计划等;

 

  (3)做好开发的各种预备工作。

 

  2.本段重要说明:本段经销商主要是搜集大量的畜牧市场信息、竞争对手动态,做综合分析。根据市场调研和造访收获,了解市场需求,做《区域市场分析报告》,并制定具体《市场开发方案》。

 

  四段兽药经销商:做规划

 

  1.知识、技能和经营要求:

 

  (1)根据《畜牧区域市场分析报告》做《经营计划书》。聘请顾问咨询;设计经营计划书。

 

  (2)与信息结合:把经营、市场和信息三者融合;充分利用信息。

 

  2.本段重要说明:本段经销商主要是促使和客户成交。根据《区域市场开发方案》,与客户谈判,对接需求促使合作,并制定《客户合作发展计划书》,提供长期价值,实现销售业绩。

 

  五段兽药经销商:做流程

 

  1.知识和技能要求:

 

  (1)公司化运作:建立制度、规则、流程,用机制治理人;治理四个要素:计划、组织、领导、控制。

 

  (2)专业化之路。领先同行竞争对手,决胜终端养殖户;实施公司战略,走持续发展之路 。

 

  (3)职员的管理。职员招聘和培养,建立团队实现1+12的效果;制定职员岗位职责、确定责任和奖罚;优越劣汰,打造优秀团队。

 

  2.本段重要说明:本段经销商主要是做管理工作,实施专业化+公司化运作。制定销售流程,建班子、定战略、带队伍,这是优秀经销商的特质,通过团队创造业绩。很多经销商很难突破这个瓶颈

 

  六段兽药经销商:做会议

 

  1.知识、技能和经营要求:

 

  (1)做咨询级的经营者。进步自己知识和技能水平;能够策划市场推广活动。

 

  (2)整合资源,组织会议。

 

  2.本段重要说明:本段经销商主要是做好会议营销。用各种培训和会议活动,促进推广方案和产品使用,这样能够进步效率,扩大业务经营成果。

 

  七段兽药经销商:做服务

 

  1.知识、技能和经营要求:

 

  (1)成为顾问级治理者。经营者专业化,懂得很多专业知识或者专业知识丰富;为客户发展出主意,献计谋。

 

  (2)提供全方位的服务措施。善于整合各种资源,给用户提供周到的、完善的服务体系;指导客户和用户以及相关职员的产品使用;解决销售中的困难;发觉客户需求和挖掘客户需求,帮助用户发展;不断创新各种服务措施。

 

  (3)提供服务价值:要像秘书一样,为客户和用户,提供产品与行业信息供客户和用户参考;像朋友一样,与客户和用户交流工作、生活的体会,讨论客户和用户关心的日常问题;像顾问一样,分析客户和用户的采购的得与失、利与弊,提供性价比最好的解决方案。

 

  2.本段重要说明:本段经销商主要是提供系统服务。做好售前、售中和售后服务,解决好客户各种题目和困难,客为户提供最大服务价值,与客户共赢共发展,按照计划实现销售。

 

  八段兽药经销商:做价值

 

  1.知识和技能要求:

 

  (1)让客户感觉到超越期望的价值和长期价值。价值营销是一个系统。用价值营销促进客户持续长大;进步顾客价值,体现为七个方面。

 

  (2) 价值营销包括:战略价值、产品价值、职员价值、渠道价值、策略价值、服务价值、品牌价值。

 

  2.本段重要说明:本段经销商主要是给客户最大化价值。给客户提供长期价值和超越期望的价值,全方位的服务客户,促进客户发展和盈利。必须根据市场需求设计一套价值营销方案。

 

  九段兽药经销商:做未来

 

  1.知识、技能和经营要求:

 

  (1)企业文化:自己公司的文化。

 

  (2)核心竞争力:竞争上长期沉淀持续发展力,不断发展和长大。

 

  (3)接班人:选好接班人,定下退休时间表;永续经营,基业长青。

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